CEOs y líderes por igual tienen que entender las diferencias entre B2B y B2C mundos. Muchos líderes de marketing tienen un tiempo difícil haciendo los ajustes que tanto se necesitan para tener éxito cuando se trasladan de un B2C a una organización B2B. La comprensión de las diferencias es esencial para dar resultados predecibles.
Soy un punto de caso-en-vivo. Yo bebo más Coca-Cola Light que yo nada más. Lo tengo almacenado en mi nevera en casa, en mi nevera trabajo, y yo lo ordene todos los días en el almuerzo. La imagen de la marca Coca-Cola, para mí como cliente, se define en su totalidad por la publicidad, el diseño del paquete, y mi experiencia con el sabor. No tengo ninguna relación personal o la conexión con la propia organización, y sin embargo, estoy totalmente leales a la marca. Si el paquete se daña, asumo mi tienda local lo dejó caer, mientras que poner en el estante. Si no sabe bien en un restaurante, supongo que el restaurante lo arruinó todo.
Empresas B2C invierten millones de entender los diversos personajes, segmentos, datos demográficos, geográficos y matices de sus clientes para ayudarles a determinar cómo posicionar y gestionar sus marcas para atraer a las masas. En la categoría de venta al público (por ejemplo, Starbucks, Disney, Target), la marca está también afectada por elementos como la propia tienda (buscar, experiencia) y la gente dentro (conocimiento, la cultura y las interacciones). Empresas B2B invierten para entender a sus clientes, así, pero el camino que toman deben ser muy diferentes.
Si bien los fundamentos del marketing son universales, hay tres factores clave que requieren una aplicación diferente en el ámbito B2B. Ellos son:
Número de clientes
Empresas B2C suelen tener 100 a 1.000 veces más clientes para una cantidad similar de ingresos. Williams Sonoma cuenta con 33 millones de clientes con $ 3 mil millones en ingresos, mientras que HCL tiene los mismos ingresos, pero menos de 500 clientes.
Niveles múltiples de compra dentro de un cliente B2B
En mi ejemplo de Coca-Cola más arriba, yo soy la única persona involucrada en el proceso de compra. En el mundo B2B, normalmente hay tres niveles implicados (usuarios, influenciadores y tomadores de decisiones), y cada nivel puede tener de 1 a 1000 s de la gente, todos los cuales pueden impactar el proceso de compra.
El conocimiento de dominio
El comprador B2B cuenta con la experiencia y la experiencia en la oferta que se considere. Piense en el ingeniero de Boeing evaluar un motor a reacción GE para un nuevo avión … un CIO evaluación de un nuevo proveedor de TI … o un CFO de revisar las firmas de auditoría. Cada uno tiene un nivel de experiencia que la mayoría de los consumidores no tienen. Seamos realistas, ¿cuántos bebedores de vino realmente se puede distinguir entre una botella de vino de $ 10 vs $ 100?
La comprensión de las diferencias clave entre el B2B y B2C mundos y aplicar los enfoques apropiados impulsará el retorno de la inversión general de los esfuerzos de marketing y en última instancia impulsar una organización hacia el crecimiento sostenible, predecible y rentable.
Autor: Sean Geehan es autor de El libro de jugadas Ejecutivo y fundador de Geehan Grupo B2B - Traducido al español por Martín Mondragón.
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